Sprzedaż krzyżowa – strategia marketingowa maksymalizująca zyski z jednej transakcji

Co to jest sprzedaż krzyżowa, z angielskiego cross-selling i jak możemy ją wykorzystać, a także rozpoznać w codziennym życiu?

Mogłoby się wydawać, iż dobry produkt lub ciekawa usługa to jeden z podstawowych czynników zapewniających przedsiębiorstwu określony dochód i zwiększenie przewagi nad konkurencją. Jednak każda osoba zajmująca się sprzedażą doskonale zdaje sobie sprawę z tego, iż na całościowy wynik firmy wpływa wiele różnorodnych czynników. Dlatego też wiele przedsiębiorstw handlowych podejmuje określone kroki i strategie, aby maksymalnie zwiększyć szansę na osiągnięcie sukcesu. Jednym z takim rozwiązań jest sprzedaż krzyżowa, która pozwala zwiększyć zbyt oferowanych towarów lub usług, a tym samym wpłynąć na zdecydowany wzrost dochodów.

Sprzedaż krzyżowa (czyli cross-selling) to jedna z najpopularniejszych strategii marketingowych, która polega na sprzedaży towarów i usług komplementarnych. W praktyce polega to na uzupełnianiu ofert głównych o dodatkowe produkty, którymi może zainteresować się klient dokonujący zakupów. Produkty oferowane w ramach strategii cross – sellingu pełnią funkcję uzupełniającą – czyli nie są produktem głównym, a jedynie dodatkowym. Co można zaoferować w ramach sprzedaży krzyżowej? Oto kilka przykładów:

• myszka, torba lub drukarka proponowana klientowi, który dokonał zakupu laptopa,
• zaoferowanie kredytobiorcy otworzenie promocyjnego konta w banku,
• propozycja dokupienia szczotki lub pasty do butów do konkretnej pary obuwia,
• propozycja dokupienia frytek do hamburgera.

Przykłady cross-sellingu można mnożyć w nieskończoność, gdyż obecnie niemal każde przedsiębiorstwo zajmujące się handlem (zarówno stacjonarnym, jak i internetowym) stosuje strategie marketingowe oparte na sprzedaży krzyżowej.

Stosując sprzedaż krzyżową należy pamiętać o jednej podstawowej zasadzie – produkt uzupełniający musi być oferowany już po dokonaniu przez klienta transakcji głównej. W tym przypadku klient ma już otwarty portfel i jest bardziej skłonny do zakupu dodatkowych towarów, które mogą uzupełnić główny produkt. Jednocześnie sprzedawca nic nie ryzykuje, gdyż klient dokonał już określonego zakupu. A uzupełnienie go o elementy komplementarne może jedynie zwiększyć zysk sprzedawcy.

Sprzedaż krzyżowa to strategia marketingowa, która pozwala zmaksymalizować zysk z jednej transakcji. Jej główne cele to:

• zwiększenie sprzedaży,
• podniesienie zysków,
• zwiększenie przywiązania i zaufania klienta do jednej firmy.

Wartością dodaną cross-sellingu jest jego prostota – klientowi oferuje się produkty dodatkowe bez niepotrzebnego nagabywania. Obie strony osiągnęły cel (klient zakupił pożądany produkt, a handlowiec dokonał sprzedaży), a sprzedaż krzyżowa może podnieść zadowolenie dwóch partnerów transakcji – klient zyska dodatkowe towary, które mogą mu się przydać, a sprzedawca osiągnie dodatkowe zyski.